Salesforce – Oportunidades de venda em case de construtora

O Salesforce, como já foi demonstrado no post anterior, (se ainda não leu, clique aqui e conheça 5 vantagens do Salesforce em relação a outros CRMs) é uma ferramenta CRM que busca intermediar o processo de relação com o cliente, através de um trabalho colaborativo entre os envolvidos para lidar com os dados de negócios, pessoas e produtos. O objetivo deste post é descrever e demonstrar, de maneira simples, as ferramentas oferecidas pelo Salesforce na criação de Leads e sua conversão em Oportunidades, além dos benefícios obtidos pelo seu uso.

Como exemplo, será apresentado um cenário de venda de imóveis por uma construtora.

O processo pode ser iniciado, a título de exemplo, pela coleta de possíveis interessados na compra do produto a ser oferecido. Assim, imagine que a empresa participe de uma feira comercial, onde apresente seus principais produtos e serviços. À medida que ocorre um contato comercial, é importante manter a relação para uma possível venda e os dados de potenciais compradores devem ser inseridos na plataforma do Salesforce como um Lead. Essas informações podem ser reunidas através de um cadastro na feira comercial, um formulário enviado por e-mail, ou a partir de qualquer interação entre o responsável por vendas e um possível cliente.

Os Leads podem ser incluídos manualmente na plataforma, importados através de arquivo .xml ou ainda por meio de formulário online no site da companhia que colete as informações e envie diretamente para o Salesforce no processo de Web2Lead. Na sequência, o Lead pode ser convertido em Oportunidade, a partir do momento que o cliente demostre interesse pelo produto e se disponha a iniciar uma negociação comercial.

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A Oportunidade então gerada representa uma venda pendente a ser monitorada. A conversão do Lead resulta também na criação de uma Conta, um Contato e uma Atividade. Outras Oportunidades podem ser criadas para a Conta gerada, representando diversas negociações existentes.

Para modelagem simples do cenário, considere que a construtora ofereça linhas de produtos para diferentes clientes alvo. Após contato com uma imobiliária, são iniciadas as fases de levantamentos de necessidades, proposta e negociações, e a imobiliária apresenta um conjunto de clientes que apresentam interesse na compra de imóveis. A partir do interesse específico de cada cliente, a construtora pode fazer uma busca em sua base de produtos cadastrados e apresentar os imóveis que mais se enquadram no desejo de cada comprador.

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O mesmo processo é realizado com outras imobiliárias, gerando múltiplas Oportunidades de negócios com uma probabilidade específica de conclusão de cada negócio, relativo ao estado que a venda se encontra no pipeline. Assim, é gerada uma receita estimada a partir da multiplicação da probabilidade da venda e o seu valor total. O contato com as imobiliárias e com os clientes interessados, gera avanços ou retrocessos no pipeline da Oportunidade e a divisão do processo em fases bem definidas facilita a gestão e controle das negociações.

 

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A partir das informações armazenadas pelo Salesforce, relativas a status das oportunidades, tempo em aberto, tempo em cada estágio da Oportunidade, receita esperada, casos ganhos ou perdidos, entre muitos outros, é possível desenvolver Workflows de notificação a responsáveis pela venda, gerar relatórios e Dashboards que auxiliam na detecção de problemas, na tomada mais rápida de decisões e no controle sobre casos em aberto, otimizando o processo de vendas.

 

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Com os dados obtidos no processo de vendas, as Oportunidades do Salesforce proporcionam visão em tempo real do negócio e desempenho da equipe comercial, auxiliando também nas previsões do negócio.

Esse simples cenário apresentou o uso de ferramentas do Salesforce sem customizações de páginas ou processos. Ainda assim, a plataforma oferece suporte ao desenvolvimento de soluções customizadas que se adaptem às necessidades do usuário e ajudem a melhorar a inteligência de negociação e vendas.  

Tem alguma dúvida sobre implantação e utilização do Salesforce? Entre em contato com a gente!

Por: Rodrigo Ferreira
Revisão: Jéssica Saliba

 

 

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